——中国深圳企业开拓北美市场的启示
■ 深圳特区报 记者 谢微微 李舒瑜
深圳企业“走出去”，走向的是风景无限的广阔天地，同时也是风险遍布的未知之地。深圳特区报“远征”采访组北美线一个很深的感触是，真正融入绝非易事。对于扬帆出海、栉风沐雨的深圳企业而言，遵守市场规律、创新发展才是根本。
无论是招行、华为、腾讯、迈瑞等有知名度的大企业，还是深圳台电、深圳新世界集团、元征电子这样初战告捷的中小企业：创新，就能够趋利避害打破壁垒；创新，就能够战胜强大的对手让世界刮目相待；创新，就能够让恶意指控不攻自破真正“扎下去”。
“肃杀的冬日，不能动摇你我的信念，我们将一路前行，永不停息……”招商银行行长马蔚华说。“走出去”的升华与沉淀是一个漫长的过程，记者在采访中无时不感受到，深圳企业前行的步伐，来自于他们踏浪逐潮的勇气和能力。
到美国去，“市场永远是最好的兴奋剂”
2012年已是深圳市政府驻北美经贸代表处主任戴静驻扎美国的第二年。她告诉记者，截至2012年上半年，我市登记赴北美投资的企业有70家，合同投资5亿美元。不过戴静同时表示，这其实是一组相当保守的数据，因为不少赴美投资的企业因为种种原因并没有登记在册。
如果说深圳企业投资非洲或是南美，很多是奔着资源去的，那么说去美国，则是因为“市场永远是最好的兴奋剂”。美国占领了世界上大多数高端产品市场，并拥有对全世界商业绝对的话语权，加之美国政治上的影响力和地位，这些都足以让所有进入美国的企业随之受惠。
以电信市场为例，美国占据世界电信市场份额的50%以上，这也是为什么华为、中兴等企业在一次又一次碰壁后，仍然执着地坚守美国梦的原因。在过去5年，华为在美国投入约5亿美元，员工超过1700人。
归结起来，深圳赴美投资的企业主要分四大类：
一是为接近现有市场而在北美设立分公司的企业。这类企业占赴美投资的深圳企业比重最大，中兴、华为就是其中代表。
二是把握金融危机良机“抄底”开拓海外新市场的企业。比如深圳新世界集团把握机会“连下两城”，低价并购了洛杉矶的万豪和喜来登酒店。
三是为获得最新技术和销售渠道等而赴美投资。例如，深圳雅图公司2010年就成功收购了美国INFOCUS，一举成为世界一流的投影设备生产企业。
四是为应对贸易壁垒在北美投资设厂，使产品本土化以避免受到贸易保护措施的伤害。比如，南玻、拓日新能等公司就因这样的目的赴美设厂。
敢闯，市场就很大
记者赴美采访期间，招商银行刚刚扩充了自己在曼哈顿的地盘——在拥有麦迪逊大道535号大厦18楼的基础上，又将楼上的一整层租了下来。进入美国第3年，这家来自深圳的银行已经实现盈利，去年更向当地政府纳税1000万美元。“敢闯，市场就很大！”这是招行人的体会。
2008年，在百年不遇的金融风暴中逆市而上，招商银行纽约分行在纽约华尔街诞生。这是1991年美国实行《加强外资银行监管法》以来，第一次批准中资银行在美国设立分支机构。业界评论，这为中资银行叩开百年华尔街的大门闯出一条路子。的确，此后不久，工行、农行等相继在纽约设立分行。
敢闯敢试、敢为天下先的深圳精神，正成为越来越多深圳企业的行动力。在这个过程中，他们创造了许许多多“第一”：
——早在本世纪之初，TCL、华为就率先登陆硅谷设立研发中心，这也是国内第一批到硅谷去的企业。
——深圳清华大学研究院北美创新创业中心成立两年来，已从北美为全国引进30多个创业团队、数以百计的高科技人才。这是国内第一家科研机构在北美建立的科技创业中心。
——2002年，誉天智骏教育集团在加拿大伦敦市中心买下一幢校舍开始创办国际学校，这在当时是开国内先河之举。
……
走出去，需要实力，也需要勇气。这些敢于“吃螃蟹”的深圳企业，尽管冒着被“夹伤手指”的危险，却也赢得了市场的先机，并以“领跑者”的身份赢得世界的尊重。
善闯，要学会“入乡随俗”
敢闯之外，还要善闯。在漂洋过海赴北美的浪潮中，深圳企业的旅行箱里除了钱，还应装着什么？换句话说，深圳企业应该如何更好地融入北美？记者采访的10多家企业和有关协会的负责人中，比较一致的声音是，一定要创新思维，学会按当地规则办事。
“加强了解，消除文化差异非常重要。”迈瑞董事长徐航说。早在2008年，迈瑞以2.02亿元并购了美国医疗设备公司Datascope监护业务，一举成为业内“老三”。
事实上，在并购前，迈瑞就与Datascope合作多年，用徐航自己的话说，就是“‘眉来眼去’很久，存在信任基础，否则，‘一见钟情’式的并购会比较危险。”而在合并之后，迈瑞保留了Datascope九成以上的员工，并设立整合经理岗位，专门负责美国公司与深圳迈瑞的协调沟通，以消除文化的差异，提高合作效率。
“别过分依靠你的朋友来做商业决策，要善于和习惯于利用专业服务来做决策。”这是美国加州洛杉矶郡投资贸易中国代表处首席代表王辉的建议。
王辉说，一个美国人准备开公司，他要做的第一件事就是找律师和会计师，咨询相关政策，做前期准备。但在自己接触的中国企业中，相当一部分具有这样的通病：不喜欢在前期调研阶段投入，缺乏海外人才或对海外人才缺乏信任等。“别捡了芝麻丢了西瓜，你得学会在美国金融和法律方面花钱获得服务，如果不了解这里的法律制度和商业环境，还不如不来投资。”
在旧金山湾区委员会全球项目副总裁魏滨看来，到美国投资的中国企业，非常注重人才的招募和产品的营销，但这是远远不够的。要在美国扎根，就得融入当地的社会，这首先要树立和推广企业的整体形象。只有这样，企业才能真正“本地化”，才能赢得美国民众的好感，获得当地政府的支持。遗憾的是，很多中国企业还没有意识到这一点。
创新，突破壁垒的法宝
北美的市场蛋糕很大，却并不容易吃下去。关税、技术等种种壁垒，让很多企业铩羽而归。
深圳台电却逆流而上。我们在深圳台电本部采访时，最难忘的是在挂满一面墙的各种证书中，为数最多的是专利证书。50多项专利，使台电成为这个行业的领头羊，使台电跨越道道关卡，走进了联合国总部，独揽了全球最大的会议系统订单。这家深圳并不知名的高科技企业，让全球各国的首脑、政要在发言、聆听、投票表决时，都将使用“深圳制造”的会议系统。
联合国总部一直是引领全球会议系统最高水准的风向标，而长年垄断这个风向标的是荷兰飞利浦、德国博世等几个欧洲品牌。年轻的台电凭什么叫板国际巨头？台电总经理周庆东说：“自主创新是深圳初创企业血液中流淌的DNA，也为我们赢得联合国订单埋下伏笔。”
即便是最近在美国受挫的华为、中兴，在许多美国人看来，也不能算不成功。由于自身拥有的专利、特别是核心专利数量的增多，华为、中兴通讯已经从以前单方面支付给其他电信巨头巨额专利许可费转为互相许可，支出大为减少。特别是2011年华为与摩托罗拉的一场知识产权诉讼以摩托罗拉向华为支付使用费结案，更是华为在客场打的一场漂亮反击战。
可以换个角度看“安全门”事件。进入美国10年间，华为、中兴在这个全球最大的电信市场尽管收获寥寥，却因为坚持走自主创新之路，已引发竞争对手和美国政府的重视。
“创新，是我们突破壁垒，占领市场的利器。”深圳元征电子在美国的经营商曲立刚在接受记者采访时说。随着专利的增多，这家生产诊断汽车故障的解码器的深圳企业在美市场不断扩大，成为业内第三大公司：“我们的企业必须要练好内功，力争拥有自己的知识产权，在国际市场上才能主动出击，‘走出去’的路上走得更加顺畅。”
